Colaboración: B2B Growth Hacking en tiempos de crisis
Profesional: Jaime Gutiérrez
Puesto: Director Partner
Empresa: ATO Consulting
1. ¿Se pudo prever la crisis en tu industria?
El mundo, la industria, la forma de trabajar, la tecnología está en constante cambio siempre, “el que no aprende de los errores de la historia, está condenado a volverlos a repetir” Ya hay ejemplos de crisis que han sucedido en las últimas décadas, la más reciente durante 2008, reforzó, y actualizo muchas lecciones vividas antes y durante la crisis financiera.
Ciertamente una pandemia tiene características diferentes, pero también hay similitudes. Ahora, que poner en práctica para aprender y estar mejor preparado:
Mientras que muchas empresas se apretaron el cinturón, quienes previeron la oportunidad evitaron negociar una rentabilidad a corto plazo más baja POR ganancias a largo plazo, se enfocaron en el futuro en lugar de reducir el gasto. Sin embargo, en períodos de crecimiento, los líderes exitosos gastaron significativamente menos en [gastos de venta, generales y administrativos] que su competencia.
Las empresas se pueden anticipar a la crisis o recesión mirándola como una curva pronunciada en una carretera, la mejor manera de prepararse ante la competencia es aplicar los frenos justo antes de la curva (eliminar costos excesivos), cuando la crisis ha pasado lo peor y aun faltando tiempo para salir de la situación, giran con precaución el vértice de la curva, (como prioridad identifican los proyectos que formarán el próximo modelo de negocios) y aceleran en la salida la curva. (gastan y contratan antes de que los mercados se recuperen).
El liderazgo en crisis es,"un arte de improvisación y experimentar" para "distinguir lo esencial de lo prescindible". Si te mueves rápido, con menos información, habrá errores, lo dicen los expertos. Aceptar eso es clave. Suspender objetivos y criterios normales para el éxito. Las empresas ya no están en una posición de crecimiento y adquisición, por lo que los KPI basados en objetivos de ingresos, etc., deben ser revisados y discutidos.
2.- Consejos para la gestión de la crisis y continuidad del negocio.
Si la primera reacción de la empresa es reducir todos los costos, todas las personas, todo el
marketing, entonces esa empresa tiene menos herramientas disponibles para sus opciones
restantes. Entonces, ¿cómo averiguar qué herramientas necesitará?
Ejemplos de negocios que manejaron mejor el ultimo periodo de crisis es en la industria “retail”
Office Depot redujo el 6% de su fuerza laboral, pero no pudo reducir los costos operativos de
manera significativa. La compañía creó un plan de incentivos para aumentar las ventas, pero su
crecimiento de ventas cayó del 19% durante la recesión y después cayó 8% después de la recesión,
cinco puntos porcentuales por debajo de la tasa de crecimiento de las ventas de sus competidores.
Una empresa del mismo sector como Staples cerró algunas instalaciones de bajo rendimiento,
pero aumentó su fuerza laboral en un 10% durante la recesión, principalmente para apoyar las
categorías de productos de alta rentabilidad y el servicio de nuevo productos que introdujo. Al
mismo tiempo, la compañía mantuvo sus costos operativos y salió de la recesión más fuerte, más
grande y más rentable de lo que había sido antes de la crisis y recesión.
Intentar prepararse para una recuperación en medio de una crisis puede parecer un lujo, Sin
embargo, las compañías que lucharon después de la recesión a menudo habían "cambiado al
modo de supervivencia, haciendo recortes profundos y reaccionando a la defensiva". Ese modo
de supervivencia significaba que luego deben gastar mucho más de lo que ahorraron para
recuperarse de su prolongada ausencia del panorama de los medios.
3.- Aprendizajes y recomendaciones como profesional comercial B2B.
En estos tiempos de crisis las empresas se ven obligadas a repensar la comunicación B2B. Hay una
cultura completamente nueva de trabajo desde casa que ahora está presente.
Ahora no es el momento, como comercializador B2B, de sentarse y esperar a que sucedan cosas.
Los especialistas en marketing B2B de hoy en día deben ser proactivos en la comunicación con sus
clientes, prospectos y socios, así como ser creativos sobre el giro de sus mensajes de marca
actuales.
Póngase al teléfono con clientes potenciales y clientes. Pregúnteles qué quieren escuchar de su marca y si su mensaje B2B actual es correcto.
Haga empatía con su contraparte del área de Supply Chain, en este momento, todos están siendo inundados de información. Durante estos tiempos, los equipos de marketing deben resistir el
impulso de enviar correos electrónicos masivos a sus contactos.
Establezca mensajes personalizados en vez de la comunicación masiva.
Aproveche, si no ha estado segmentando, ahora es el momento de hacerlo.
Comuníquese con sus colaboradores sobre los planes de hoy hacia los siguiente 9 meses
Incluya mensajes de inspiración, demuestre el interés de manera auténtica. Ser humano en este momento lo es todo.