POR: MIKE WEINBERG
SINOPSIS
¿Usted o sus vendedores encuentran que la mayoría de sus esfuerzos de ventas se desperdician? La mayoría de las divisiones de ventas dependen de clientes existentes en lugar de nuevos negocios. Cuando comprenda las principales razones por las cuales las personas no generan nuevas ventas, ya no solo cuidará de sus cuentas corrientes y podrá convertirse en un verdadero cazador de ventas.
Este libro presenta consejos prácticos y prácticos y enfoques simples y estructurados que pueden aumentar sus ingresos por ventas. Lea este resumen del libro para aprender cómo agudizar sus armas de ventas, las palabras mágicas para usar durante una llamada en frío y la estructura más efectiva para su historia de ventas.
20 MEJORES IDEAS
1. Limite el tiempo y el esfuerzo que dedica a responder a las RFP o solicitudes de propuestas. Los expertos en ventas advierten que aunque puede ser emocionante recibir estas solicitudes, la tasa de éxito con las solicitudes de propuestas es baja porque probablemente esté respondiendo a una solicitud que su competidor ayudó a escribir al prospecto.
2. El obstáculo número uno en un argumento de venta es el autoenfoque. Identifique si este es un problema en su organización mediante esta prueba: pregunte a sus líderes de ventas qué pueden decirle sobre su empresa. Si responden con los atributos del producto o la empresa en lugar de los problemas del cliente, tiene un problema.
3. Las empresas con productos de precio superior deben estar preparadas para invertir en el desarrollo de capacidades de ventas. Una excusa común en estas organizaciones es que los vendedores pierden ante los competidores en función del precio. Si esta es una excusa recurrente, capacite a sus vendedores para contar una historia de ventas premium que coincida con los precios premium.
4. Los expertos en ventas usan esta táctica para agudizar su lenguaje: mientras se prepara para una llamada de ventas, pregúntese "¿y qué?" para cada declaración o viñeta en la agenda. Cada declaración que realice debe ser claramente relevante para los problemas de sus clientes.
5. Esta fórmula para elaborar una historia de ventas ha demostrado su eficacia en más de cincuenta empresas líderes. Primero, enumere los problemas del cliente que su empresa puede abordar. A continuación, detalle exactamente lo que ofrece. Por último, describa sus diferenciadores clave.
6. "Déjame robar un minuto" son las mejores palabras para usar en la apertura de una llamada en frío. Es relajado, algo informal, no se usa en exceso y reconoce abiertamente el hecho de que se está tomando el tiempo de alguien inesperadamente.
7. "Me dirijo" es otra frase que los consultores de ventas exitosos recomiendan usar. Por ejemplo, "encabezo nuestra división noreste". Comunica liderazgo, autoridad, un sentido de propiedad e infunde confianza en quienes lo usan.
8. Innumerables líderes de ventas exitosos dan fe de que debe esperar preguntar tres veces por separado en la misma conversación antes de que su posible cliente acepte una reunión en persona. Preguntar tres veces por la reunión no debe verse entre sus vendedores como demasiado agresivo, sino más bien como el grado correcto de asertividad.
9. Hay tres palabras mágicas para usar cuando solicita una reunión en persona por teléfono: visita, ajuste y valor. Use "visita" en lugar de "reunión" porque suena menos serio. Discuta si podría ser un buen "ajuste" para el cliente. Y use frases como "quizás podríamos agregar" valor "a su negocio".
10. Antes de invertir tiempo y recursos para compilar una propuesta, aclare quién tiene la autoridad de decisión en la organización, el cronograma para tomar una decisión, el presupuesto disponible y el grado de disposición para hacer un cambio. Dicha información aclara enormemente si la propuesta vale su tiempo.
11. Trabaje hacia atrás para traducir sus objetivos de ventas en la cantidad de actividad necesaria antes en el proceso de ventas. Realice un seguimiento de su actividad durante un trimestre para obtener estos números y vea dónde se necesita mejorar.
12. Luego, traduzca sus objetivos trimestrales para acuerdos cerrados en la cantidad de conversaciones proactivas iniciales que necesita tener para llegar allí.
13. Para encontrar nuevos negocios estratégicamente, busque clientes potenciales que se parezcan mucho a sus mejores clientes actuales. Es más probable que traiga una propuesta de valor clara en esas situaciones. Asegúrese de que estas cuentas objetivo sean finitas, enfocadas, escritas y viables.
14. Tenga en cuenta el complejo "prisionero de la esperanza". Es decir, siempre estás esperando una de esas nuevas propuestas prometedoras. Te conviertes en prisionero de la esperanza de unos pocos tratos preciosos y descuidas el proceso para crear nuevas oportunidades. Esta es una de las razones más comunes por las que los vendedores fallan.
15. Cuando pasas demasiado tiempo para ser un buen ciudadano corporativo, es probable que estés atrapado en otra trampa común. Las personas que tienen dificultades para decir "no" tienden a empujar los nuevos esfuerzos de desarrollo empresarial al final de la lista.
16. Solo el 10-15% del equipo de ventas en una organización típica puede clasificarse como verdaderos cazadores de jugadores A cuando se trata de nuevos negocios. Con demasiada frecuencia, los gerentes sobrecargan a su equipo de ventas con tedioso trabajo de administración de cuentas. Dé rienda suelta a sus jugadores A para encontrar nuevos negocios y experimentar un crecimiento en su lugar.
17. Para incentivar a los vendedores a encontrar nuevos clientes, considere un modelo de compensación que disminuya el pago de comisiones en negocios existentes con el tiempo, con pagos excepcionalmente altos en el primer año. También reparte un bono extra por cerrar un trato.
18. Hay tres requisitos previos organizativos para que la división de ventas pueda hacer bien su trabajo. El negocio debe tener una estrategia clara y una demanda del mercado, la estructura de compensación debe incentivar nuevas ventas y el talento de ventas debe ser al menos promedio.
19. Si tiene dificultades para alcanzar sus objetivos de ventas, considere el enfoque contradictorio para vender a un nivel superior en la jerarquía de sus clientes. Es probable que estos líderes superiores lo vean como un solucionador de problemas y un socio comercial en lugar de otro vendedor que intente conocer sus puertas.
20. Para encontrar sus cuentas prioritarias, ordene a sus clientes entre las dimensiones de 1) la mayoría de los ingresos gastados con usted, 2) la probabilidad de crecimiento y 3) la mayor probabilidad de riesgo. Los clientes que están en la parte superior de múltiples de estas listas deberían atraer más su atención.
RESUMEN
Los vendedores responsables de generar nuevos negocios tienen dificultades. Algunos aceptan el mito de que la optimización de motores de búsqueda y el marketing digital han dejado obsoletos sus trabajos. También carecen de mentores experimentados para entrenarlos. Lo más importante de todo, muchos han perdido el foco en lo simple que es ir tras nuevos negocios. El veterano de ventas, experto, consultor y entrenador Mike Weinberg describe una estrategia simple y efectiva para encontrar nuevas ventas: identifique sus cuentas objetivo, agudice sus armas de ventas y ataque sus objetivos. Aprenda consejos prácticos, trucos, marcos y tácticas para tener éxito en cada uno de esos pasos en este resumen del libro.
EL ENFOQUE DE TRES PASOS PARA GENERAR NUEVAS VENTAS
Encontrar nuevos clientes puede ser incómodo, y es fácil pasar por defecto al modo "niñera" en el servicio de cuentas existentes. Esto puede poner en riesgo su negocio a largo plazo. Generar nuevas ventas no tiene que ser complicado. El experto en ventas Mike Weinberg describe un proceso simple de tres pasos. Incluso si no está en ventas, este enfoque puede ser útil para las personas en cualquier nivel de una empresa, incluidas aquellas que dirigen pequeñas empresas. Los conocimientos compartidos aquí también se pueden aplicar a aquellos que buscan un nuevo trabajo o posibles inversores, cualquiera que prepare un plan de comunicaciones o marketing, o un gerente de recursos humanos que busque una nueva forma de revitalizar e incentivar a los empleados. Estos son los tres pasos para generar nuevas ventas.
Paso 1: Seleccione sus cuentas objetivo
Paso 2: Afila tus armas de ventas
Paso 3: Ataca tus objetivos
PASO 1: SELECCIONA TUS CUENTAS OBJETIVO
CÓMO SELECCIONAR ESTRATÉGICAMENTE SUS CUENTAS OBJETIVO
La mayoría de las actividades de ventas son repetitivas y tácticas. Seleccionar a qué cuentas apuntar es un ejercicio estratégico y emocionante. También es una oportunidad para involucrar a los altos directivos en la toma de decisiones y participar en el avance de la visión de su empresa. Las cuentas en las que pasa más tiempo y recursos buscando deben ser las que "se ven, huelen y se sienten" como sus mejores clientes existentes. Sus mejores clientes pueden tener una o más de las siguientes cualidades: gastan mucho dinero con usted, la relación es una verdadera asociación que produce valor para ambas partes, le han estado dando negocios durante mucho tiempo, le proporcionan referencias, o su gasto con usted ha ido aumentando con el tiempo. Una vez que haya identificado a sus mejores clientes, perfílelos respondiendo estas preguntas sobre ellos: ¿Por qué se convirtieron inicialmente en clientes? ¿Dónde están ubicados? ¿Son de un tamaño particular? ¿Están en ciertos mercados verticales o nichos donde tenemos una mayor tasa de éxito? ¿Dónde podemos encontrar clientes potenciales con perfiles similares?
Este ejercicio inicia el proceso de creación de una lista de cuentas objetivo. Algunas otras fuentes a tener en cuenta al buscar empresas para perseguir incluyen revistas de negocios locales publicadas por American Cities Business Journals. Estas revistas de negocios locales a menudo publican un "Libro de listas" anualmente con información comercial y de contacto y son una gran fuente de información para perfilar objetivos potenciales. Hoovers también es una base de datos de referencia para obtener información actualizada y en línea de la compañía. Además, no descarte las ferias comerciales o asociaciones de la industria anticuadas como parte de su búsqueda para encontrar nuevos negocios y mantenerse actualizado.
LAS CALIDADES DE SU LISTA DE CUENTAS OBJETIVO: FINITA, ENFOCADA, ESCRITA Y FACTIBLE
Finita
Para ganar tracción y cerrar tratos, su lista de objetivos estratégicos que está buscando debe ser limitada. Es decir, debe tener un final. Los vendedores más exitosos persiguen sin descanso sus listas finitas y no se rinden y comienzan de nuevo una vez que han agotado la lista. En cambio, siguen trabajando en su lista finita y, después de que finalmente se noten, consiguen acuerdos para completar. Es un error buscar continuamente nuevos contactos que perseguir después de haber identificado sus objetivos estratégicos por buenas razones.
Enfocada
Los expertos en ventas comparten que los períodos de alto rendimiento y éxito en la búsqueda de nuevos negocios a menudo ocurren como resultado de un esfuerzo intensivo y enfocado. Centrado en este caso significa perfeccionarse en un mercado vertical específico o tipo de empresa. Una vez que el producto o servicio resuena dentro de un nicho determinado, es inteligente comenzar esfuerzos enfocados en áreas similares de otras compañías.
Escrita
Puede parecer una locura en la era de los iPads, teléfonos inteligentes y sistemas integrales de CRM pedirles a los vendedores que lleven o publiquen una lista de cuentas objetivo por escrito. Pero en realidad, sigue siendo efectivo. Desplazarse de una pantalla a otra del CRM no puede sustituir la escritura a mano de su lista de una página de cuentas objetivo, o imprimirla y publicarla en su escritorio.
Factible
No existe una respuesta correcta al número exacto de cuentas que un vendedor debe estar trabajando en un momento dado. Los factores clave incluyen: tipo de venta, el rol de ventas y el ciclo de ventas. Dependiendo de cada uno de estos, el número de cuentas asignadas por vendedor podría aumentar o disminuir. El saldo adecuado permite que el equipo de ventas llegue a cada una de sus cuentas en un plazo razonable.
PASO 2: AFILA TUS ARMAS DE VENTAS
POR QUÉ NECESITA ARMAS DE VENTA
Trabajar en ventas se vuelve menos intimidante cuando comprende que es un ejercicio desplegar armas de ventas para alcanzar sus objetivos y, en última instancia, ayudar a resolver sus problemas. Para maximizar la efectividad, debe tener una variedad de armas de venta a su disposición, deben ser de alta calidad y debe ser hábil para usarlas. El arma definitiva es la historia de ventas porque puede modificarse para adaptarse a la mayoría de las otras herramientas de ventas. Otras armas de ventas incluyen el correo electrónico, las redes sociales, la llamada telefónica proactiva, el correo de voz, los materiales de marketing impresos tradicionales, las herramientas de marketing digital (blogs, podcasts, seminarios web), libros blancos, estudios de casos, muestras y ferias comerciales, solo por nombrar algunos.
LA HISTORIA DE VENTAS
Deje de hablar sobre usted y su empresa y comience a liderar con los problemas, dolores, problemas, oportunidades y resultados que son importantes para su perspectiva.
Poder contar su historia como empresa es uno de los activos más valiosos que puede tener. La mayoría de los vendedores, por no mencionar a los ejecutivos de negocios, aún no han dominado esto. Se hace evidente que la compañía carece de una historia convincente a través de los informes de los vendedores. Están en primera línea y pueden identificar con mayor precisión si el tono del elevador para el que han sido entrenados resuena con los clientes. El error número uno más común en la historia de ventas es el enfoque personal: hacer que todo sea acerca de usted, su empresa, lo que ofrece, lo excelente que es, etc. El cliente se preocupa principalmente por ellos mismos y por sus resultados. ¿Como puedes ayudar? Aquí hay un tutorial rápido sobre cómo crear su propia historia de ventas: piense en su historia de ventas como la base de todas sus herramientas de ventas y marketing. Una vez que se establece la historia de ventas, el resto se acomoda fácilmente. Hay tres partes en la historia de ventas que deberá reunir: 1) Problemas del cliente, 2) Ofertas y 3) Diferenciadores.
El cliente o los problemas del cliente siempre son lo primero. Esto comienza su historia de ventas de una manera centrada en el cliente, no centrada en uno mismo. Comenzar con sus problemas capta su atención y lo posiciona como un solucionador de problemas y socio. Para identificarlos para su empresa, hágase las siguientes preguntas. ¿Por qué tus mejores clientes vinieron a ti inicialmente? ¿A qué problemas comerciales se enfrentaban? ¿Qué resultados buscaban lograr? Para profundizar, considere preguntas adicionales como: ¿Qué problemas ve que experimentan los prospectos al intentar hacer por sí mismos lo que deberían manejar para ellos? Enumere todas las respuestas a estas preguntas que le vengan a la mente. Si tiene varios segmentos de clientes distintos, considere las preguntas desde sus perspectivas separadas.
La siguiente parte de la historia de ventas es simplemente declarar e identificar lo que vendes. Esta sección debe ser sencilla. ¿Cuáles son sus productos o servicios y cómo abordan los puntos débiles del cliente que ha identificado?
La última sección son sus diferenciadores. Al igual que la sección de problemas del cliente, es útil hacer una lluvia de ideas con un par de preguntas en mente. ¿Cuáles son todas las razones por las que cree que su empresa, producto, servicio o solución es mejor y diferente? Considere múltiples dimensiones, incluidos aspectos como el nivel de servicio que proporciona o la cultura única de su empresa.
Ahora que las tres partes componentes de su historia de ventas están en su lugar, es posible adaptar cualquier cantidad de armas de ventas y estar preparado para una variedad de situaciones. Estás listo para atacar a tu objetivo. La siguiente sección proporciona sugerencias sobre la mejor manera de hacer esto.
PASO 3: ATAQUE SUS OBJETIVOS
LA LLAMADA FRÍA
Después de hacer cientos de llamadas en frío en su vida, el experto en ventas Mike Weinberg tiene un par de consejos. Es fácil detectar la mentalidad de alguien por teléfono. Comience con una mentalidad positiva y su voz y el tono apropiado seguirán. Aunque no se recomienda una secuencia de comandos estricta, los contornos y los puntos de conversación pueden ayudar a estructurar la llamada. Por supuesto, ahora sería un buen momento para compartir algunos fragmentos de su historia de ventas. Asegúrese de tener claro el objetivo de su llamada. En la mayoría de los casos, esto es para obtener una reunión en persona. Como se mencionó anteriormente, espere persistencia. Es probable que deba solicitar una reunión en persona tres veces antes de que su cliente potencial lo acepte. Con respecto al correo de voz, tome esto con calma y anticípelo como una parte regular del proceso de llamadas en frío. Planifique dejar más de un correo de voz a lo largo del tiempo y deje caer estratégicamente elementos de su historia de ventas dentro de cada uno. Por último, sé humano. Las perspectivas finalmente pueden devolverle la llamada si entretiene un poco de humor o una ligera culpa en el correo de voz.
REUNIÓN EN PERSONA
Si tiene una reunión en persona, sea dueño de la agenda para que también pueda ser dueño del proceso de ventas. Un par de consejos tácticos incluyen deshacerse del proyector en favor de un bloc y un bolígrafo. Tratar la reunión como un diálogo en lugar de una presentación funcionará a su favor. En esa nota, asegúrese de escuchar mucho más de lo que habla. Considere sentarse en el mismo lado de la mesa que el prospecto para reducir la formalidad también. Las partes centrales de su agenda serán entregar su historia de ventas en tres minutos o menos, hacer preguntas de sondeo para comprender el ajuste e identificar cualquier obstáculo específico y realizar la venta real.
CÓMO HACERLO POSIBLE
Es muy poco probable que, dadas las opciones sobre cómo pasar sus horas de trabajo, cualquiera pasaría por defecto al modo de prospección, haciendo llamadas en frío después de llamadas en frío y experimentando rechazo. Para cosechar los beneficios de las tácticas descritas en este libro, deberá seguir algunas pautas para asegurarse de hacer el tiempo para las actividades correctas. Primero, practique el bloqueo de tiempo. Ponga en espera de manera proactiva en su calendario los días y horarios regulares en los que realizará estas llamadas telefónicas proactivas, preferiblemente en períodos de noventa a tres horas. En segundo lugar, haga los cálculos para comprender con qué frecuencia debe hacer estas llamadas telefónicas para cerrar un trato. Tercero, ponga sus objetivos en papel en un plan de negocios individual. Incluya sus metas, estrategias, acciones, posibles obstáculos y desarrollo personal.
Metas
Enumere cosas como sus objetivos de ingresos, la cantidad de cuentas nuevas que planea adquirir o la compensación total que espera ganar para el año como resultado.
Estrategias
Incluya ideas como cuentas específicas a las que apuntará, nuevas geografías o verticales que estén creciendo o nuevos modos de conectarse con clientes potenciales.
Comportamiento
¿Qué harás específicamente? Esto podría ser una dedicación al bloqueo de tiempo, un objetivo para la cantidad de llamadas realizadas por día o una cantidad establecida de visitas que realizará a un mercado en particular.
Los obstáculos
Planifique de manera proactiva los desafíos que enfrentará. Probablemente sepa cuáles son, por lo que es mejor enumerarlos y resolver problemas para encontrar formas de mitigarlos.
Desarrollo personal
Parte de mantenerse en la cima de su juego es invertir en su desarrollo personal, como a través de conferencias, capacitación o lectura. Planear esto no solo lo revitaliza personalmente, sino que también agudiza sus habilidades y aumenta su éxito.