POR: ALLAN DIB
SINOPSIS
¿Necesita una estrategia de marketing que pueda obtener resultados rápidamente?
Aquí hay un plan de marketing práctico y sencillo de 1 página que puede completar hoy y aumentar su retorno de la inversión. Este libro proporciona el marco que define claramente su estrategia de marketing y cómo obtener, conservar y obtener valor de los clientes. Descubra por qué necesita buscar un nicho de mercado aún más ajustado, cómo entrar en la cabeza de los prospectos y por qué debería aumentar los precios. Aprenda cómo ser percibido como un huésped bienvenido en lugar de una plaga de marketing. Finalmente, cree su tribu de clientes leales y reciba referencias exitosas.
20 MEJORES IDEAS
1. Acelere el crecimiento con un enfoque en lo que genera el mayor valor para su empresa. Una mejora del 10% en marketing dará sus frutos exponencialmente en el corto plazo.
2. Lleva la regla 80/20 un paso más allá. La regla 64/4 demuestra que el 64% de los efectos provienen del 4% de las causas. Cuando se aplica a los negocios, esto significa eliminar o disminuir drásticamente el 94% de sus actividades comerciales.
3. La forma más rápida de fallar en el marketing es imitar las tácticas de marketing masivo de las grandes corporaciones. Cualquier otra persona que no sea Nike, Coca-Cola y similares debería utilizar el marketing de respuesta directa.
4. Un nicho más estrecho permite que el precio sea irrelevante y lo posiciona como un especialista en lugar de un generalista. Esto no solo aumentará su valor percibido sino que también disminuirá sus competencias.
5. Use el marco "PVP" para identificar fácilmente a su cliente ideal: cumplimiento personal, valor para el mercado y rentabilidad. ¿Piensa en qué tipo de trabajo le brinda la mayor satisfacción personal, es más apreciado y necesario entre los clientes potenciales y genera los mayores beneficios?
6. Uno de los errores más frecuentes para diferenciar una empresa es resaltar su calidad o servicio superior, porque tales cualidades son esperadas y fundamentales, y no es algo de lo que alardear.
7. Su mayor competidor no es otra compañía sino “inercia”. La opción del cliente potencial de no hacer nada es a menudo el factor clave en las empresas perdidas. Puede superar esto con una copia de marketing que envíe el mensaje correcto. En primer lugar, debe convencer de que es necesario comprar, y que tiene la mejor oferta.
8. La confusión es el enemigo de la conversión. “Cuando los confundes, los pierdes” porque la gran mayoría de los clientes se irán en lugar de buscar aclaraciones. Esto significa que todas las copias de marketing deben ser extremadamente claras, desde el nombre de la empresa y el idioma del sitio web hasta los anuncios pagados y las descripciones de las ofertas.
9. Use esta fórmula probada para su argumento de venta de elevadores: “¿Sabes [problema]? Bueno, lo que hacemos es [solución]. De hecho, [prueba] ". Esto suena natural, accesible y lejos de ser agresivo.
10. Evite la copia de marketing que es demasiado profesional y sofocante. En cambio, su copia debe ser como un "accidente automovilístico": no importa cuánto no quiera, no puede evitar mirar.
11. La investigación muestra que las personas compran en función de la emoción y justifican las compras con lógica. Una de las emociones más significativas es el miedo, particularmente el miedo a la pérdida. Use esto en su estrategia de marketing y ventas con una definición clara de lo que sus clientes podrían perder si no le compran.
12. Considere el "correo tradicional" como parte central de su estrategia de marketing. En los últimos años, el marketing por correo físico se ha vuelto menos complicado en comparación con el marketing por correo electrónico. Además, las personas están conectadas para tener una respuesta más emocional a los objetos físicos que a los medios digitales.
13. Para convertir clientes potenciales en clientes, haga un seguimiento tres veces como mínimo. El 50% de los vendedores tiran la toalla después de la interacción inicial, el 65% después de dos comunicaciones y el 79.8% después de tres intentos fallidos. Persistir y ser el último en pie para hacer la venta.
14. La naturaleza humana nos programa para estar interesados en objetos únicos e inesperados. Usa esto para tu ventaja. Haga un seguimiento con clientes potenciales con un "paquete con grumos": un correo con un pequeño objeto 3D como un imán o pegatinas junto con una nota escrita a mano. Esto causará una impresión en un mercado que ahora está saturado de marketing por correo electrónico.
15. Los procesos que automatizan la actividad de marketing después de "eventos desencadenantes" conducen a conversiones sin esfuerzo. Por ejemplo, si alguien se pone en contacto con usted para solicitar un presupuesto o más información, debe seguir una serie de pasos predeterminados: ingrese su información de contacto en su sistema, envíe un "paquete a tanto alzado" y luego realice un seguimiento por teléfono dentro de dos días.
16. No pienses en "ventas", piensa en "educación". Cuando educa a sus clientes potenciales, genera confianza, alivia el miedo al riesgo y se posiciona como un líder de pensamiento bien informado, en lugar de un vendedor, en su campo.
17. Comprenda que el 10% de su base de clientes pagaría 10 veces más de lo que pagan ahora por su producto o servicio. Además, el 1% de sus clientes incluso pagaría 100 veces más por una oferta relacionada. Ponga a disposición de tales clientes un artículo de boleto ultra alto, o dejará dinero sobre la mesa.
18. Siempre considere su estrategia de salida, incluso si es en un futuro lejano. Asegúrese de tener un negocio en lugar de ser el negocio. Nadie le pagará el mejor precio por una empresa que explota una vez que se vaya. Configure sistemas y procesos para que pueda ejecutarse sin usted.
19. Nunca pase por alto a antiguos clientes para ventas futuras. Es 21 veces más probable que le compren a usted que a alguien con quien nunca hayan trabajado antes.
20. No intente vender directamente desde un anuncio. Solo el 3% de su mercado objetivo está altamente motivado y listo para comprar de inmediato. Hay otro 37% de los que ven su anuncio y pueden estar interesados ahora o en el futuro, por lo que es mejor no desactivarlos con un tono abierto.
RESUMEN
Este resumen lo ayudará a crear una estrategia de marketing simple para cualquier empresa pequeña o mediana. Conozca las tres fases principales del marketing y por qué no debe imitar a las grandes empresas con tácticas de reconocimiento de marca. Identifique su mercado objetivo, desarrolle el mensaje que usará en anuncios y ofertas, y seleccione su medio publicitario. Luego, comprenda la mejor manera de convertir clientes potenciales en clientes que pagan, incluido por qué el correo postal puede ser un buen enfoque. Finalmente, considere las tácticas para mantener a los clientes anteriores a mano para maximizar el valor de por vida de estas relaciones y obtener referencias sin fin.
TRES FASES DE MARKETING
Hay tres fases principales en el marketing: antes, durante y después. "Antes" consiste en todas las actividades para que sus clientes potenciales conozcan su oferta. "Durante" es lo que sucede una vez que alguien hace contacto con su negocio y se interesa en comprar. "Después" es el período posterior a la compra, pero también cuando el trabajo para obtener el valor total de la vida de un cliente está lejos de haber terminado. Este resumen describirá las actividades principales en cada etapa y extraerá los mejores consejos y trucos para el propietario o comercializador de una pequeña empresa. Aquí está el plan de una página que este resumen le ayudará a completar:
Lo primero que debe saber sobre el marketing para pequeñas empresas es que fracasará si intenta imitar a las principales marcas que utilizan el marketing de concienciación. Las grandes empresas tienen presupuestos de marketing masivos que les permiten saturar el mercado con esfuerzos de conciencia de marca. Las empresas más pequeñas generalmente no tienen el recurso monetario para eso, ni tendrán éxito. Por lo tanto, es más efectivo recurrir al marketing de respuesta directa. Aquí hay ocho atributos de marketing de respuesta directa que las pequeñas o medianas empresas deben luchar al diseñar una estrategia de marketing:
Rastreable: Cada cliente potencial o compra debe relacionarse directamente con un anuncio o esfuerzo de marketing específico.
Medible: Medir la efectividad de cada esfuerzo le permite maximizar las inversiones que generan la mayor cantidad de clientes potenciales.
Interesante: El mensaje debe incluir mucho más que su logotipo, información de contacto y ofertas genéricas. Debe incluir un escrito (copy) convincente que capte la atención de sus prospectos.
Dirigido: El marketing para una audiencia amplia en marketing de respuesta directa es un error. Su anuncio debe estar dirigido a un grupo demográfico específico, también conocido como. su mercado objetivo
Centrado en el comprador: Su marketing de respuesta directa debe incluir una oferta, pero no una centrada en hacer una venta. Debe proporcionar valor al comprador en función de sus necesidades o temores (como un informe gratuito) y no centrarse en lo que tiene que vender.
Facilita el siguiente paso: Como parte de la entrega de la valiosa oferta inicial, incluya una oferta irresistible de seguimiento que obligue al cliente potencial a dar el siguiente paso hacia la compra.
Seguimiento continuo: Automatice su alcance para mantenerse en contacto con posibles clientes que pueden no haber estado listos para comprar de inmediato.
PRIMERO: IDENTIFIQUE SU MERCADO, MENSAJE Y MEDIO
IDENTIFICAR SU MERCADO
Uno de los mayores errores que cometen las nuevas empresas es tratar de ser todo para todos. No tienen dinero en efectivo y no pensarían en rechazar a un cliente, independientemente de si ese cliente es adecuado o no. El negocio no quiere excluir a nadie en los materiales de marketing, por lo que los mensajes se vuelven tan amplios que se quedan para todos. Evite este error común y vaya mucho más estrecho de lo que podría esperar. Por ejemplo, en lugar de apuntar ampliamente a los Millenials en el Medio Oeste, persiga a las jóvenes profesionales que ganan más de $ 80,000 que viven en Chicago y Columbus.
Verá que apuntar a un nicho de mercado estrecho le permite adaptar su mensaje y realmente resonar con las perspectivas. También le permite cobrar precios mucho más altos. Piensa en un especialista médico. Son buscados, respetados y bien compensados. También puede convertirse en un especialista en su campo al posicionarse como tal, suponiendo que tiene el conocimiento y la experiencia necesarios. Las pequeñas empresas salen mal cuando ya son especialistas, pero se posicionan como generalistas porque temen perderse a los clientes que no caen dentro de esa banda estrecha.
La mejor manera de identificar su mercado objetivo es utilizar el marco "PVR": "Cumplimiento personal, valor para el mercado y rentabilidad". Pregúntese con qué tipo de clientes realmente disfruta trabajar. ¿Quiénes son los más agradables, los más satisfechos con lo que les ofrece y presentan los tipos de problemas que más disfruta resolver con su negocio? ¿Qué tipos de clientes valoran mucho lo que ofrece y tienen la disposición y la capacidad de pago? Y, por último, ¿qué clientes generan las mayores ganancias para usted debido a los costos relacionados asociados con trabajar con ellos? Pensar en cada segmento del mercado a lo largo de estas dimensiones puede ayudarlo a determinar cuál es el mejor para su negocio.
IDENTIFICAR SU MENSAJE
Nunca trate de vender directamente desde un anuncio. En cambio, diseñe sus anuncios para generar clientes potenciales al capturar información de contacto o compartir información útil. Esto se debe a que solo el 3% de las personas están altamente motivadas y listas para realizar una compra inmediata. Aún así, otro 37% está abierto o interesado en hacer una compra ahora o en el futuro. Hacer una venta difícil en su anuncio puede rechazar a aquellos que pueden estar buscando más información y aún no están listos para comprar. Por lo tanto, es más importante hacer que su mensaje sea una herramienta de generación de leads en lugar de una oferta agresiva o una propuesta de ventas.
Al escribir las palabras reales utilizadas en sus materiales de marketing, posicione su producto o servicio como simple pero notable. Los clientes confundidos y aburridos se irán o seguirán desplazándose. Incluso si su industria es algo comercializada, puede usar palabras y descripciones para destacar. ASOS, un minorista masivo de ropa, hace esto en la forma en que describe las instrucciones de cuidado para su ropa. En lugar de incluir las mismas viejas y aburridas instrucciones en las descripciones de productos en línea, utiliza un lenguaje ingenioso como "¿Solo aquí para las instrucciones de cuidado? Nosotros pensamos que si. Revise la etiqueta antes de lavar. o "Evite los remordimientos posteriores al lavado. La ropa también tiene necesidades. Siempre revise la etiqueta. Warby Parker también adopta un enfoque similar con el lenguaje en las cajas que los clientes reciben como parte de una prueba en casa. Dicen cosas como "Las cosas buenas te esperan" y "Emociónate". La mayoría de los mercados ya están saturados, y la verdadera innovación es difícil de encontrar. Hacer estos pequeños cambios para que tu comercialización sea notable puede marcar una gran diferencia en un mercado abarrotado. Y estos cambios son fáciles de realizar si permite una voz auténtica e infundida de personalidad en su copia.
El tercer aspecto a tener en cuenta al elaborar su mensaje es la emoción de su perspectiva. La compra se realiza con emociones y se justifica con lógica después del hecho. ¿Qué es lo que más desea o teme su mercado objetivo y cómo encaja su producto o servicio en ese diálogo interno? Una de las emociones más fuertes es el miedo, especialmente el miedo a la pérdida. Puede capitalizar el "FOMO" de sus prospectos para motivarlos a aceptar su oferta. Por ejemplo, una cafetería debería decir: "No te pases la vida bebiendo café horrible y te pierdas los lujos cotidianos de la vida" en lugar de mostrar una lista de las razones por las que su café es superior. Mientras que aprovechar esta emoción puede ser considerado poco ético para algunos, si su producto o servicio realmente entrega valor al cliente, guiarlo hacia una compra podría ser un excelente servicio.
IDENTIFICAR SU MEDIO
Ahora que ha identificado su mercado objetivo y los tipos de mensajes que planea compartir con ellos, debe seleccionar la mejor manera de comunicarse con ellos. Hay algunas razones sólidas por las que deberías pensar dos veces antes de poner todos tus esfuerzos en las redes sociales.
La comparación de la vida real de las redes sociales se mezcla en una fiesta. Del mismo modo que no entraría en modo de ventas a su familia o amigos en un evento social, también debe dudar antes de explotar sus redes sociales con sus esfuerzos de marketing. Es por eso que tanta gente se desanima por las autopromociones de sus "amigos" en las redes sociales.
En palabras del autor: "La venta abierta y la presentación constante de ofertas generalmente se consideran mal comportamiento en las redes sociales y pueden dar lugar a repeler a las personas de su negocio en lugar de atraerlos a él".
Concéntrese en crear medios que pueda poseer y controlar por completo, y que le permitan capturar información de contacto de clientes potenciales y luego dirigirse a aquellos que han expresado interés. Los sitios web y el marketing por correo electrónico son un gran enfoque para esto. Las seis reglas a tener en cuenta al desarrollar su enfoque de marketing por correo electrónico son las siguientes:
No envíe spam: solo envíe un correo electrónico a quienes hayan solicitado legítimamente recibirlos.
Sé humano: pierde el discurso profesional.
Utilice un sistema de marketing por correo electrónico comercial: gaste unos pocos dólares al mes para no tener una dirección de correo electrónico que termine en "@ gmail.com".
Correo electrónico regularmente: si sus comunicaciones se agotan, sus clientes también lo harán.
Dales valor: no solo escribas pelusa, proporciona valor en cada correo electrónico.
Automatice: los sistemas de marketing por correo electrónico pueden quitarle la carga del seguimiento.
SIGUIENTE: CONVIERTA SUS LEADS EN CLIENTES
Si implementó los pasos de la primera sección, debería estar listo para comenzar a capturar la información de contacto de sus clientes potenciales. ¿Cuál es la mejor manera de hacer esto? Conviértete en un granjero de marketing. El primer y obvio paso para esto es utilizar un sistema de Gestión de Relaciones con el Cliente (CRM). Trabajar desde este sistema significa que estás cultivando semillas que se han plantado en lugar de buscar nuevos clientes que pueden ser o no una presa fácil.
¿Cómo encuentras personas que puedan estar interesadas? Algunas tácticas incluyen ofrecer un recurso gratuito, un evento en persona donde se requiere registrarse o un código de descuento para los visitantes de su sitio web. Una vez que tenga su información, ¿cuáles son las tácticas de cultivo? Además de mantener un contacto regular y proporcionar información valiosa, como a través de un blog relacionado con su producto o servicio u otra serie de correos electrónicos informativos, puede usar una táctica que muchos pasan por alto ...
Considere el atractivo del "paquete de correspondencia y el paquete de sorpresa y asombro". El correo tradicional se pasa por alto hoy en día debido a la facilidad del correo electrónico. Como resultado, puede haber ventajas en el correo físico. Pero no solo envíe ningún volante viejo. Al tomarse el tiempo para enviar clientes potenciales pequeños artículos interesantes que se relacionan con su negocio, será memorable y se mantendrá en la cabeza.
Pasar la última milla desde la crianza hasta la conversión de clientes potenciales en clientes que pagan es una cuestión de ganar confianza y aliviar su miedo al riesgo. Además de proporcionar información valiosa y liderazgo de opinión en su campo, algunas de las cosas más simples y de mayor impacto que puede hacer para resaltar la confiabilidad de su empresa incluyen proporcionar un número de teléfono real y una dirección física, incluida una política de privacidad, y tomar el tiempo para implementar un diseño de sitio web de calidad.
Algunas tácticas para aliviar el miedo al riesgo de los clientes con la compra es proporcionar una "garantía escandalosa", como ofrecer una prueba antes de comprar. Las garantías escandalosas van más allá de simplemente decir satisfacción garantizada. Una garantía escandalosa hace todo lo posible para describir exactamente cómo debe sentirse un cliente después de comprar y cómo puede esperar que sus vidas mejoren.
El temor de las personas a tomar una decisión equivocada también se refleja en un estudio bien conocido en Columbia. Cuando a las personas se les ofrecieron 24 opciones de mermeladas gourmet en un mercado de agricultores, solo el 3% de los clientes que se detuvieron en el puesto de mermeladas hicieron una compra. Cuando solo se ofrecieron seis opciones de sabor, un 30% de los visitantes del stand hicieron una compra. Por lo tanto, limitar sus opciones también puede ser una táctica de conversión efectiva.
ÚLTIMO - CREAR CLIENTES LEALES
Se necesita mucho esfuerzo para llegar a clientes potenciales y convertir clientes potenciales en clientes, pero el trabajo está lejos de terminar allí. También debe crear una experiencia de compra para sus clientes que supere con creces la de sus competidores para maximizar sus compras de por vida y asegurarse de que elogien a sus redes. ¿Por qué es esto tan importante? Los estudios indican que los compradores anteriores tienen 21 veces más probabilidades de comprarle que un competidor. Una vez que convierte a un cliente por primera vez, las ventas restantes se convierten en ganancias más fáciles.