Solicitar a las empresas que compren nuestros productos o servicios industriales sin previo antecedente, hoy en día, sería el equivalente a realizarle una propuesta de matrimonio a una dama o a un caballero que acabamos de conocer en una reunión.
¿Cuál sería tu sentimiento si a ti te hacen esa propuesta? Si además esta dama o caballero te dijera que su familia goza de una gran reputación en su país de origen, o que posee la mayor fortuna de los que se encuentran ahí presentes, o que promete ser un extraordinario padre o madre de familia como argumentos para convencerte ¿cambiaría tu sentimiento?.
Puedo apostar a que no, y en las ventas de productos industriales o modelos de negocio B2B sucede lo mismo. El nombre del juego se sintetiza en; compatibilidad y momento.
Compatibilidad porque no sólo basta con la atracción que se pueda sentir por el producto o empresa, si no todo lo que le rodea como su; cultura, valores, filosofía y sobre todo los hechos, aptitudes y actitudes que muestra hacia los problemas y desafíos que enfrentan, para saber si la empresa o producto cumple con las expectativas. Recordemos que las empresas industriales que perduran, ya sea que se encuentren en el perfil de comprador o vendedor, buscan socios o aliados de largo plazo, que estén presentes cuando se les necesita y con los que pueden hacer equipo para lograr sus objetivos en común.
Por otro lado, la segunda variable crítica para alcanzar el cierre de una oportunidad comercial, se centra en coincidir en el momento idóneo para ambas empresas en el que por un lado la empresa que ofrece las soluciones ha escuchado activamente y orientado sus esfuerzos hacia lo que demanda sus clientes y prospectos, mientras que la otra ha sabido valorar, quizá por experiencias previas o por estados de urgencia en las que se ha encontrado, que ambas empresas coinciden en el momento indicado para realizar la transacción comercial.
Así es entonces, como compatibilidad y momento, deben estar presentes en la mente de quien diseña o implementa la estrategia comercial y de comunicación para propiciar una estructura que atraiga, desarrolle, convierta y sobre todo que retenga de una manera constante a los clientes y prospectos de acuerdo a los principios y capacidades con los que cuenta la organización. Ya que trabajando en estar presentes en la mente de los decisores técnicos y económicos así como manteniéndonos como una alternativa antes sus requerimientos; será cuestión de tiempo para que el esfuerzo se traduzca en cierres constantes y experiencias exitosas de apoyo mutuo.
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