La mayoría de nosotros somos susceptibles en mayor o menor medida a los encantos de una marca. Pero cuando hablamos de empresas B2B, creemos que esto no sucede porque normalmente la compra es racional y fría, debido a que el riesgo asociado a la transacción, es mayor, por eso lo justificamos pensando que nuestro lado racional del cerebro es quien toma la decisión.
Esto puede deberse, a que la búsqueda de una solución por parte del comprador B2B es un proceso largo y complejo, que a menudo implica múltiples tomadores de decisiones, siendo consultada o consensuada entre distintas personas, áreas o departamentos, según el producto/servicio del que se trate.
Desde luego que la funcionalidad, el servicio, el precio y la calidad son parte fundamental para la negociación, pero la reputación de la marca y del vendedor ayudan a la hora de la toma de decisiones, a suprimir riesgos y simplificar el proceso de evaluación de compra.
Por lo que presentamos 3 razones de porque hacer branding B2B, es importante.
1. Reduce el riesgo e incrementa la confianza.
Si nuestro producto o servicio llega al final del proceso de selección, nuestras ventajas competitivas seguramente quedarán muy igualadas al resto de candidatos. Es allí cuando el mensaje de nuestra marca debería ir más allá y no solo enfocarse en las características funcionales para describir los productos o servicios, sino sumar además los beneficios emocionales.
Una marca sólida es el mejor antídoto contra una guerra de precios para ocupar el tan preciado lugar como proveedor de confianza. No olvidemos que nos dirigimos a personas, y por lo tanto, nuestra identidad de marca debe intentar conectar a través de las emociones.
2. Agiliza el proceso de toma de decisiones El equipo comercial es clave en el proceso de creación de Branding dado que es el primer embajador de la marca y quien en la mayoría de los casos, cierra la venta. Si logramos trasmitir los valores y atributos de la marca eficientemente, el trabajo comercial será más rápido y eficaz para una toma de decisiones más sencilla de nuestro cliente/prospecto.
En pocas palabras no es lo que haces, sino lo que significas para el destinatario de tu marca. Los clientes B2B recompensarán a una marca que ofrece una experiencia unificada, coherente y satisfactoria, con la repetición de compra y nuevos negocios.
3. Fideliza y retiene clientes.
Partiendo de la base de que cada nuevo cliente cuesta alrededor de 5 veces más que un cliente existente y consideramos el largo proceso que esto conlleva en el B2B, la inversión en una relación duradera está más que justificada. Una marca fuerte, con un vínculo emocional y de confianza, ayuda a reducir la fuga de clientes, en un sector donde no sobran ni se multiplican precisamente. Nuestra estrategia de Branding debe estar enfocada en todo el Lifetime Value del cliente para conseguir una rentabilidad mayor (upselling – crosselling).
Cuando se habla de marca, creación de confianza y credibilidad, debemos entenderlo como todos los puntos de contacto que pueda llegar a tener el cliente con nuestra marca. De nada sirve haber trabajado en la construcción de marca y tener el mejor equipo comercial, si a nuestro cliente, le llegan continuamente quejas de lo mal organizados que estamos administrativamente o lo desastroso que es nuestro sistema de facturación.
Por lo que te invitamos a pensar, que acciones se están llevando a cabo en tu empresa, que te están ayudando a una buena construcción de marca.
Si quieres conocer más sobre el tema, escríbenos y concretemos una cita a contacto@syndesis.mx