En general, el ambiente B2B esta siendo cada vez más competido y existen varias lecciones de empresas B2C que nos pueden servir de referencia para los tiempos actuales de la mercadotecnia entre negocios en nuestros país.
Hace algunos años, las marcas de consumo, se enfocaban a publicitar su producto de una forma racional, comunicando sólo sus atributos como por ejemplo: cuantas microparticulas tenía el jabón, cual era la tecnología del shampoo y cuantas vitaminas y minerales te aportaba un cereal, por nombrar solo algunos ejemplos.
Sin embargo, en la actualidad lo que hacen las empresas líderes en el mercado de consumo, es apelar al lado emocional de las personas, para que el consumidor se sienta entendido y encuentre una conexión con la marca, elevando la posibilidad de que ésta sea elegida sobre las demás opciones.
Ahora adentrándonos al ambiente B2B, ante la creciente proliferación de alternativas de empresas especializadas, productos o materiales que satisfacen una misma función, la diferenciación ya no sólo viene por la mejor tecnología, la mayor garantía, o el mejor servicio post-venta, viene fundamentalmente por el entendimiento de las personas, que influyen o deciden la compra en este tipo de empresas, por lo que lograr una conexión con ellas debe ser un objetivo también de la publicidad entre negocios.
Por lo que te compartimos 3 sugerencias para diferenciarte de tu competencia y no solo te enfoques en los temas técnicos o soluciones que acompañan a tus productos o servicios:
1. Entiende las metas personales, retos y emociones de tu cliente.
Con esto no quiere decir que vayas solo a preguntárselos, por que no siempre te las dirán. Obsérvalos y detecta señales no verbales y contextuales que revelen sus emociones, la etnografía te ayudará para este fin.
2. Comunica en el lenguaje de quien te va comprar.
En la mayoría de los casos, si no es que en todos, quien decide la compra normalmente es un decisor técnico (quien puede influenciar la compra) y un comprador quien es el que se encarga de concluir el proceso, no olvides dirigir tus mensajes a ambas figuras.
3. Asegúrate que los mensajes deriven en la acción.
Nuestra comunicación debe mostrar a nuestro comprador que nuestra empresa entiende su situación y que puede resolverla o ayudarle a resolverla, por lo que lo hará sentir entendido y con la urgencia de actuar.
Recuerda que por más técnico que sea nuestro producto o servicio, en realidad quienes deciden o influencian una compra, son personas, por lo que es importante encontrar un punto de conexión donde nuestros compradores se sientan entendidos. Es por ello que los pasatiempos, gustos y motivadores que van más allá del trabajo son de suma importancia entenderlos, como también sus temores, retos e inquietudes.
Por lo que si te encuentras en este proceso de entendimiento de tu decisor técnico y económico para lograr una conexión de tu producto, no dudes en solicitar más información del estudio sindicado de productos industriales en México y del taller que te ayudará a realizar estrategias de comunicación alineadas a tu perfil objetivo. Escríbenos en: contacto@syndesis.mx