El plan de mercadotecnia es una herramienta de gestión cuyo alcance puede ser tan particular como el lanzamiento de un producto en un determinado segmento o tan general como la presencia de marca en múltiples países. Sin embargo, el proceso para llevarlo a cabo es el mismo.
Así que con nuestra experiencia y observando el comportamiento de empresas líderes en el sector industrial, detectamos las siguientes variables que te ayudarán a trabajar en un plan de mercadotecnia B2B exitoso en 7 pasos.
1.- POSICIÓNATE
Conoce donde están parados, con quien cuentas, con quien compites, conoce cuantos clientes tienes y cuantos existen, que les ofreces y que valoran, estas son las primeras interrogantes que tienes que descifrar. Aunado a ello, se debe tener muy claro la misión, visión y objetivos de la empresa.
2.- ANALIZA
El análisis pueda venir desde una perspectiva interna aunque se sugiere que, en la medida de lo posible, provenga desde una perspectiva externa para lograr una mayor objetividad de la situación actual.
3.- DECIDE
La dirección estratégica es la esencia del plan de mercadotecnia, es la que indica; a quien (target / segmento objetivo), que (producto / servicio), con quien (internos / externos), cuando (tiempo objetivo), cuanto (venta / rentabilidad) y como vamos a lograr las metas trazadas (modelo / operación). En este último apartado, dentro del sector industrial, es común encontrar las siguientes definiciones: i) amplia gama de productos, ii) nuevos mercados, iii) servicios complementarios, iv) precio bajo, iv) productos diferenciados, v) excelencia en servicio, vi) conveniencia y vii) demostración de liderazgo.
4.- ESPECIFICA
La anterior definición se complementa entonces con el objetivo específico del área comercial y de mercadotecnia, que dentro del sector industrial encontramos: i) adquisición de nuevos clientes, ii) generación de demanda, iii) conocimiento de marca, iv) satisfacción y retención de clientes.
Llegado este momento, quisiera hacer un alto en el camino, para puntualizar que estos primeros pasos de reflexión, aunque se lee sencilla, son los pasos cruciales que nos orientarán y definirán prioridades al momento de defender la inversión en las iniciativas a trabajar. Deben estar sumamente meditadas y justificadas, ya que si a este proceso no se le dedica el tiempo y la investigación necesaria, el resto del camino se convierte en una incertidumbre, en un estira y afloja constante con la organización y que lo único que nos condenará es a trabajar contra reloj para cosechar lo que sembramos, para bien o para mal.
5.- EVALÚA
Una vez concluidos los pasos anteriores, es cuando empezamos a idear iniciativas, validarlas, cotizarlas y, con el apoyo de la reflexión anterior, podemos descartar, adecuar o hasta innovar para cumplir con las expectativas trazadas. Es importante aclarar que el plan de mercadotecnia es la guía rectora del área comercial y que toda iniciativa que este autorizada en este plan, tienen que estar perfectamente clara en su alcance y de cómo apoyará en el proceso básico de: i) conocimiento de marca, ii) generación de compromiso y/o iii) cierre de la venta para el segmento objetivo.
6.- EJECUTA
Es el momento de hacer que las cosas sucedan, identificando las iniciativas clave y las que son comunes o ya dominadas por la organización, para que estas últimas puedan ser resueltas con contratos anuales y/o con proveedores probados para optimizar la inversión y el tiempo destinado a estas, siempre con una cláusula de salida en caso de que no se cumplan los objetivos. De esta manera tu energía y foco se centran en las iniciativas que demandarán mayor atención.
7.- MONITOREA
Se recomienda enlistar las actividades y fechas trascendentales para desglosarlas hasta donde sea administrable, colocando en cada una; departamento, responsable, fecha de implementación, inversión, resultado parcial y final. En un formato con las vistas que mejor convengan para su seguimiento en meses, trimestres, temporadas o años con un histórico de no más de 3 años o periodos para facilitar su interpretación de resultados.
Pues bien, estos son los pasos que recomendamos seguir para que tengas un plan de mercadotecnia exitoso al mismo tiempo que orientas de mejor manera los recursos tanto de la empresa como los personales y entonces puedas tener más tiempo para aportar tu talento al crecimiento constante de tu organización.
Recuerda sólo tener prudencia y comprender que no tenemos que ir por todas las oportunidades que se encuentren en el mercado, ya que depende de las capacidades que tenga la empresa y el tiempo que vive para aprovecharlas al máximo. Si sigues los pasos, seguramente te brotarán las respuestas adecuadas a cada planteamiento que te hagas.
Finalmente, te compartimos que de acuerdo a nuestro estudio de Tendencias de Marketing Industrial en México, la mayoría de las empresas planean tener listo su plan de mercadotecnia y el presupuesto del siguiente año durante el mes de Noviembre. Exceptuando las empresas que están relacionadas al año fiscal de Estados Unidos que tiene que defender y evaluar su plan antes del mes de Octubre.
Por lo que esperemos que esta nota te haya sido de utilidad si te encuentras ahora mismo finalizando o iniciando este proceso.
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