De acuerdo al estudio de CEB, (Corporate Executive Board por sus siglas en inglés), en asociación con Google, una mayor proporción de empresas de las llamadas, B2B, tienen una mayor fuerza de conexión con la marca en comparación con los modelos denominadas B2C.
Analizando con mayor profundidad este estudio y las características de un proceso de compra B2B, en el que:
i) la inversión es, usualmente, alta,
ii) la solución responde de manera específica a una necesidad técnica,
iii) existe poca diversidad de proveedores,
iv) y un largo tiempo en la toma de decisión.
Tiene sentido que la compra se vuelva racional, pero al mismo tiempo y paradójicamente, con alto sentido de conexión con la marca por el riesgo personal que esto implica.
Y es que las principales conexiones emocionales que un tomador de decisión tiene en mente al momento de elegir una solución B2B son:
i) la pérdida de tiempo y esfuerzo si la decisión no corresponde al problema raíz,
ii) la pérdida de credibilidad si se hace una recomendación de una compra no exitosa
iv) y la pérdida del trabajo si es responsable del fracaso.
Los temores anteriores de nuestros compradores de soluciones B2B, nos indica el camino para seguir entendiendo los procesos que viven, las tendencias de mercado y en general de cómo podemos brindar soluciones inmediatas o de mediano plazo, a través de iniciativas que propicien una mayor conexión con la marca.
Finalmente y como estímulo a desarrollar dichas conexiones, en el mismo estudio, se menciona que las personas que tienen una conexión con alguna marca B2B, en el 79% de los evaluados considerará a la marca para una futura compra, 64% realizará la compra y el 60% tendrá la intención de pagar un sobreprecio por la solución.
Si quieres conocer como crear emociones con tus clientes, escríbenos y concretemos una cita a: contacto@syndesis.mx
